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真的了解和掌握了定制客运的需求了吗?

小咖科技 2021-09-14 09:24:18

       十几年前道路客运高峰时刻,道路客运企业所做即市场,比较的对象是铁路、航空等,对市场的理解往往不自觉地从综合交通运输的角度来看结构比例,甚至彰显出道路客运主力军的地位和作用。

真的了解和掌握了定制客运的需求了吗?

       2012年滴滴诞生标志着网约车的出现,不仅对城市交通产生了颠覆性革命,也深刻的影响了城际出行领域,网约车服务漫溢至城际出行领域,尤其是顺风车产品抢占了城际市场份额,对传统道路班线客运产生了严重影响。

       除了高铁的快速发展,全方位系统性的冲击,这种冲击有种不可抗力的感觉,但互联网+道路客运新业态的出现,则是完全是一种顷刻颠覆的感觉。

       为什么会有这种感觉和现实。

       我们认为还是不懂乘客,不了解市场,不知道如今出行市场客户消费习惯和消费方式,以及竞争对手定位和策略。班线客运的消费群体还是那些,我们认为是没有变化的,只不过这部分群体占比在快速降低。更多消费者选择了网约车、顺风车、高铁等其他出行方式。我们如今不仅要研究的是留下来的班线客运的客群,因为我们首先要保住蛋糕,但关键是要研究道路客运出行市场中没有选择班线客运的那部分群体的消费习惯和消费方式。

       现实是很残酷的,传统班线似乎不太懂这个出行市场,甚至不愿意懂。一方面,班线客运是一种完全等客上门的模式,因为上门,所以从模式上就屏蔽了很多客户信息,所能得到客户画像是模糊的,尤其是对于客源的生成地难以获得足够的信息和数据。这几年以来,行业企业客流量下降迅速,但对于客流下降结构、分布以及去向等都知之甚少。另一方面是主观意愿的原因,行业企业所形成行业基因弊病所造成对市场不愿了解,其实,这是落后生产力最为显著的表征。

       现在很多企业都在谈数字化转型,以为弄个信息化部门,增加信息化的预算,就能够实现数字化企业。数字化本质前提是能够抓得住需求,并围绕需求特征的变化做数字化革命。如果一个传统企业连市场团队和部分都没有,何以谈数字化转型。

       行业一直在谈的定制客运,其核心本质是以需求为导向去做城际出行产品创新。首先第一位的是了解和掌握需求。

       富临运业天府行有很好发展定制的机制,每开一条线路都会有专门的团队做市场调查,并形成市场调研报告以供线路设计、定价策略和营销推广等事宜提供决策参考。

       其市场调研报告包括区域概况,即起讫点城市的地址位置、人口、经济、消费水平、教育、景区分布、交通状况等;包括公共出行方式,即公路客运、铁路客运、顺风车(滴答、哈罗等)、网约车、非法运营车辆等,尤其是对于后面三种方式做详细的调查;还包括营销渠道,即起讫点线上营销渠道(媒体、自媒体和微信群、QQ群等)和线下渠道(公交、出租车、小区、单位以及聚集区等)

       其次,行业应有足够的前瞻和预见,定制客运将不再是班线客运的一种组织形式,而必将是传统班线客运的完全替代者。今天,如果仍只是划一个小单元来发展定制客运,是战略上缺失,将会失去道路客运凤凰涅槃的机会。

       更明确的意思是,任何一个班线客运公司的所有客运班线都应定制化,无论线路长还是短,无论是公车公营,还是承包经营。

真的了解和掌握了定制客运的需求了吗?

       这里所提到定制化,并不局限于新客规所确定之义,而是对传统客运企业提出围绕客户需求为核心所实现数字化转型期望。如同,传统出租车到现代网约出行都是典型的数字化转型的场景,同样,传统班线到定制客运也是典型的数字化转型的场景。

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