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深挖代驾行业市场定位,苏州“小蜜蜂”代驾公司用品质服务奋力飞行

小咖科技 2021-08-06 10:07:07

       “喂,您好!这里是小蜜蜂,请问您在哪里?”

       夜幕降临,小蜜蜂代驾的办公室里,员工王露接起了一个代驾电话,按照流程指挥客户操作软件、引导代驾师傅前往目标地点。完成整个代驾接单流程后,王露挂断电话,守在工位上等待下一个客单打进,“晚饭后到半夜这段时间是高峰期”,王露告诉我们,“现在公司每天能接到1500多通代驾电话。”

       半年前,王露来到小蜜蜂,负责公司日常的行政工作,但业务多的时候也承担接线工作。入职时间虽然不长,小蜜蜂的工作氛围却让她十分认同,“公司对代驾司机的上线时间没有硬性要求,很人性化,司机个人工作表现优秀、拉到新司机加入小蜜蜂之类的情况,公司也都会给予相应的奖励。”谈到公司和总经理潘家旺,王露也很是钦佩:“潘总是个年轻有为的老板,和他交谈感觉不到年轻人的急躁,做起事来有条理也有想法,现在了解小蜜蜂的人还不是很多,潘总就特别注重宣传方面,想从这里打开一个突破口。”

       历时7年,90后“小蜜蜂”一步一个脚印

       “公司是2014年成立的,当时市场上的主流代驾公司有不少,我们刚起步,很难抢到生意。”小蜜蜂代驾总经理潘家旺回忆起创业初期的日子,脸上充满感慨:“当时全公司只有两个人、两台电脑和两台电话,五名注册代驾司机,每天的接单量很少,而且从接单到司机抵达现场,往往要花4、50分钟。”

深挖代驾行业市场定位,苏州“小蜜蜂”代驾公司用品质服务奋力飞行

       小蜜蜂以前的办公室只有十几个平方,全公司的人都在这里办公。“说是全公司,其实只有两个人,每天任务很多,也很充实,毕竟创业初期还有很多困难摆在我们面前”,潘家旺说。人手不足,公司各项事都需要他亲力亲为,接线员、采购员、会计、销售......甚至连网页和软件研发这类IT工作也要硬着头皮上。为了时刻提醒自己,潘家旺还挂上一幅“玩物丧志”,一进门就能看到。

       小蜜蜂刚成立的时候遇到两个大问题,一是名声太小,“很多人不知道我们,更别说下单了”,为了扩大宣传,潘家旺每天开车拜访不同的酒店、餐馆,发放名片传单、宣传公司服务、建立合作联系。由于当时通讯还不是很发达,代驾服务往往是服务员替客人呼叫,潘家旺便与服务员们一个一个地达成合作,进而为小蜜蜂拉来客户。“酒店都挺欢迎的,我们代驾服务好客户,对他们来说也是吸引回头客的一个优势。”

       另一个问题则是代驾司机数量不足。小蜜蜂刚成立时,注册的代驾司机不过几个人,当时每日单量少,勉强能够对付;随着宣传的扩大,每天的订单量在不断提升,代驾司机人数就显得捉襟见肘。“招不到代驾司机,我们就加大招聘力度,对新注册司机前几个月的业务不抽成。”就这样,司机、订单稳步提升,小蜜蜂一点点壮大了起来。

       虽然公司发展得蒸蒸日上,但当时市场上的几家代驾公司体量大,市场占有率高,小蜜蜂该如何从老牌代驾公司手中抢夺市场份额,让潘家旺思考了很久。2019年,潘家旺决定前往其他城市看看,“在苏州太久,思想被这里固化了,想要打败这些公司,得从其他地方‘取经’。”

       珠玉在前,巧用“他山石”形成市场优势

       三人行,见我师。潘家旺走过一些代驾热门的城市,见到了不一样的经营模式:在这些城市里,一些规模较小的代驾公司采取“时间计费”的运作模式,以价格优势和路程优势来和老牌代驾公司抗衡,并且都取得了不错的成果。潘家旺果断将这种模式运用在小蜜蜂上,来吸引客户和代驾司机。现在,小蜜蜂代驾在苏州的市场占有率达到第二;在小蜜蜂平台注册的代驾司机超5000名;公司安装电话10台,每天8名接线员实时接听订单。

深挖代驾行业市场定位,苏州“小蜜蜂”代驾公司用品质服务奋力飞行

       代驾司机是流动性很强的群体,一段时间后转行或是跳槽到其他平台,都是常有的事情,小蜜蜂也做足了功课,努力提高司机留存率。每天午后、晚饭后至凌晨,是代驾行业的“热门”工作时间,在小蜜蜂代驾,一名每天工作三四个小时的兼职代驾司机,月收入在5000元左右,全职代驾司机则可以达到15000元;恶劣天气时,代驾司机出勤意愿低,但客户的代驾需求又高,小蜜蜂就通过“雨天调价”等方式进行额外补贴,提高代驾司机的积极性;在平台上,小蜜蜂还建立起了“司机生态”,代驾司机保持在线、接单出车时可以获得积分,一定额的积分就可以换取优先接单、抽成降低等实质性优惠,进一步增加代驾司机的收入。

       除了保障代驾司机薪资“无忧”,小蜜蜂还要求他们培养个人素质。新注册的司机要集体接受入职培训,学习接单流程和司机服务规范等事项,提高自身工作素质,增加对小蜜蜂企业文化的认同感和归属感。“代驾也是一种服务业,服务质量上去了,客人觉得舒服,才能形成良性循环。”在公司“严格管理做服务,品质服务赢口碑”的文化熏染下,小蜜蜂的代驾司机们不仅工作态度认真,社会责任感也极强,司机徐师傅就曾在下班路上见义勇为,救下一名轻生女子徐女士,在事后受到了当事人的感激,公司也给予他通报表彰和奖励。

       道阻且长,用品质服务赢得口碑

       “先把小蜜蜂做成苏州第一,做到江苏省全覆盖,未来再向全国拓展。”聊到公司规划,潘家旺对未来信心十足,“虽然现在市场份额还是那几家代驾公司占大部分,但是细分市场,也有我们这些小公司的发展空间。”不同于互联网是赢者通吃的寡头市场,代驾领域允许“小而美”的存在,因为对于不断变化的市场和消费者,依然有很多隐形需求没有被满足。

       目前,小蜜蜂代驾开放对外加盟,在全国14个城市拥有分公司,江苏省还差徐州、扬州、盐城、宿迁、连云港等五个城市尚未建立。四月后,疫情防控进入新常态,代驾行业也随之回暖,代驾需求呈现“V”型反弹,小蜜蜂代驾的订单量从疫情期间的0单恢复到1500单/日,并在不断增长。如此快速的发展势头,也足以证明小蜜蜂精准把握住了消费者的“痛点”。

       公司在企业规模和资产价值上有大小之分,但对于消费者洞察上是公平的,大家永远有共同的机会去满足这个需求,轻资产运营的小蜜蜂更是在运营效率、运营成本上占据优势。今天,互联网提供了公平的商业基础设施,移动支付、5G通讯、云平台等现代基础设施所打造的公域能力,让各类型企业都处在一个更公平的起跑线上,可以把更多的注意力聚焦在顾客洞察和核心能力的进化上。

       未来,不断多元化的消费需求会让代驾行业更加以消费者为导向,每一个细分出的需求也都有可能成为一个新的赛道,只有洞察客户需求、加强核心竞争力,才能在赛道上一路领先。小蜜蜂作为一家新兴代驾公司,以高质量服务与客户口碑为“双翼”,正在这现在条赛道上奋起直追,并朝着更广阔的天地不断飞行。

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