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基于成本决定机制的定制客运分析

公路客运企业家沙龙 2021-05-07 09:38:34

       2020年新公布《道路旅客运输及客运站管理规定》第四章规定了班车客运定制服务,简称定制客运。我们根据第四章的若干规定来解剖下定制客运开展的成本竞争力问题,并结合网约车的成本情况做对比。

       一是在技术装备代价上,开展定制客运的营运客车核定载客人数应该在7人及以上。这就要求车辆装备要在7座车以上,目前行业内主要使用车型为7座或者9座,相对主流的品牌其成本也得十五万以上,9座大致二十五万。车辆的技术装备水平基本决定了定制客运的成本框架,这部分成本也成了定制客运成本结构中的相对多数。

       目前一些出行平台和聚合平台以定制客运企业合作为突破口,但从运力模型上还是以大量转化“私家车”为主,从车辆成本上则具有绝对的优势。

       二是人力资源政策方面,要求驾驶员要有准驾车型相应的驾驶证,从事客运客运的客运从业资格证,要有合法的用工手续,按照班线客运的要求必须要在运管部门上传驾驶员的“用工合同”,要求给缴纳社保。

       三是安全投入方面,随车配置便携式安检设备,按规定投保承运人责任险,即“座位险”等。

       二和三是将定制客运纳入到“两客一危”的范畴内,所配置的规范性的直接和间接成本要大于网约车的成本。

       以上一至三部分较顺风车成本要大的很多。嘀嗒出行在去年的招呼书中阐述其盈利模式主要通过向在平台提供顺风车搭乘的私家车主收取服务费产生收益,而“顺风车私家车主收取的乘车费用通常旨在出行成本的分担,而非赖以谋生的用途,且非出于经济报酬的动机,正因如此,我们可以对乘客具吸引力的价格促成顺风车服务。”按照这一描述的话,顺风车除了顺路去接送的过程的变动成本外基本上不会产生额外的成本。从成本核算上,车辆购置成本等均不需计入成本。

       嘀嗒出行的招股说明书披露,截止2020年6月30日三年零三个月的时间内,嘀嗒出行已经为3670万乘客提供了顺风车服务。

基于成本决定机制的定制客运分析

基于成本决定机制的定制客运分析

       顺风车适用的场景是什么?应该就是城市之间的城际出行以及同一城市距离较远的两点之间。在这一场景下,顺风车具有高成本竞争优势下,上门“顺路”接送服务所表现出来的“灵活性和适应性”,也具备了较好的服务优势。加之不同车主背景下所营造的新颖、有趣、轻松等社交场景也是一种可卖点。

基于成本决定机制的定制客运分析

基于成本决定机制的定制客运分析

       相较于顺风车,目前定制客运按照班线模式所确定的居高的规范性成本成为市场竞争缺陷;定制客运行业整体处在初级阶段的服务能力和服务体验还存在大幅改善的空间;相较而言,定制客运则剩下的可卖点是基于专业下的安全,或者只是一部分群体的优选项。

       四是合作依托网络平台或和自行研发。与社会上网络平台合作,通常按照销售额的百分之几的比例收取技术服务费。定制客运业务规模增长,则技术服务费总额则越大。自行研发,则需承担大额度的研发费用,据我们了解,自研的方式很大部分自用平台均亏损较为严重。通常采用合作方式依托网络平台方式总的成本规模超越自研方式的时候,一些企业也会考虑自行研发,即变变动成本为大部分的固定成本,寄希望“增长无限”的情况下,平台使用成本最低,甚至趋零。不过这种决策应三思而后行。

       但目前看,定制客运的主体是传统道路运输企业,而不是网络平台,很多道路运企业认为,网络平台的工具属性是大过于平台的属性。目前行业内还没有一个真正意义上的独立的定制客运平台,以类似网约车平台一样的角色和地位出现,前景依然模糊不清。一些定制客运平台显然是在走资本路线,卖个好价钱是其核心价值,至于赋能传统行业则是属于讲故事的那部分而已。

       尽管如此,我们一直认为,传统客运企业发展定制客运一定是要对标网约车,那定制客运平台也一定要对标网约车平台。

       理由是,网约车平台最值得行业深度学习的是其深度聚焦客户出行需求,而传统客运企业还要有较长的时间的转变期。为此,定制客运平台也不能盯着行业和行业企业,因为如果行业企业不是盯着市场需求,定制客运平台盯着的“不是盯着市场”的行业企业提供服务,所谓的赋能,是与市场需求脱节,那也不会取得终极成功。

       对定制客运的正确认知一定是:

       定制客运要是市场所需,而不是行业转型所要。

       违背了这一核心精髓要义,行业内言必谈的定制客运,则纯属是一场自嗨而已。

       有些核心精髓要义,是简单的,但有些时候被理解为理论的、空洞的、虚无缥缈的。且不论真理与否,行业尤其需要批判性精神,消除掉一点过去长期固化经验所积累成的自负的。

       五是从营销成本的差异。网约车独角兽形成了绝对的用户规模的,2018年10月1日19点58分,高德地图DAU正式突破1亿大关,成为国内首个、也是唯一DAU过亿的出行类app;2020年8月25日,滴滴出行全球日订单首次突破5000万。

       因此,其在营销层面做任何事情边界成本在不断递减,甚至是“零”,其在营销上一种饱和式的冲击。一些聚合平台目前在大力布局发展城际业务,其采用最直接有效的方式,是直接向大量存量用户派送乘车抵扣券等等。

       定制客运获取新客,而不坐等车站盘子里老客的话,无论是公域流量里去做品牌曝光和教育用户,还是私域流量是去拉新,或许是地推(某企业发展定制客运的过程中采用拉网式挨家挨户地推,有着这种发展意识和执着精神,定制客运发展一定会成功),其实都需要付出不小的代价。定制客运的用户新增与营销投入有着强相关性。

       最后想说,定制客运未来可期,但核心要义还是:

       是否有一个有创业精神和批判性思维的团队,其所有的一切的一切是否绕出行需求在持续变革?孜孜不倦。这是才是能否成功的根本所在。

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