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定制客运如何做营销?

公路客运企业家沙龙 2021-03-01 09:36:25

       要做营销,首先要明确营销对象是谁?对象的特征是什么?有什么消费习惯?再按图索骥看具有这些特征的群体分布在哪里?再有针对性的做营销。

定制客运如何做营销?

       定制客运是依托网络平台进行网上下单的。那么这个群体应该具有移动互联网消费习惯的人,偏年轻化。所以,这部分人是应该可以做采用线上营销的方式,如上图。

       随着道路客运客群快速下降,我们发现一个现象是汽车票的在线渗透率也在下降。这说明一个问题,就是道路客运客群留住了习惯于到站购票的客群,那些有互联网消费习惯人群在流失。

       线上营销只是在汽车票的公众号来做各种活动,效果可能不是太好。“汽车票线上客群转化到定制客运客群只有1%的比例”。

       对定制客运的线上营销首先确立的策略应该不是转化,而是拉新。

       拉新的线上营销,例如,围绕客群聚集区或者如上上下车聚集区域半径5公里的朋友圈广告等,这个似乎针对性还是很强。

       还例如,对某些平台拼车特惠开展直面的价格竞争,进行线上事件营销,一是为与网约车的终极PK练兵,在硬碰硬的斗争中实现快速成长;二是验证下定制客运产品核心竞争力要素,我们想在同等和更低的价格下,分析下乘客的选择,并以此不断调整定制客运服务产品。我们相信,正规安全的定制客运也一定会成为乘客的最终选择。

       道路客运企业应该明白,定制客运的客群好像不在现在的碗里。这样的话,定制客运和客运企业转型旅游等其他产业是一样的,甚至更差,旅游还有消费协同性,而定制客运却没有。

       之前很多企业做旅游营销,第一批客群的形成都是靠全员营销和地推而来。这个很扎实的地推、全员营销方法应该是所有营销方式中的基本把式,要重视。扫街、扫楼等、车队巡街,各类线下海报等等,各类线下活动的品牌和服务露出,要长期坚持,要做到只要客群所在的地方,无孔不入。

       这是一份坚持、一种精神。没有一种精神,这些营销都是做不好的。这里还得学南通汽运曹晓华,更多学的还是他的精神。

       线下还有异业合作,例如,与本地连锁便利店的合作,共同进行品牌宣传,并可以把连锁便利店作为上下车点。同样都是民生消费,还是可以做深度的全面的合作。

       定制客运还是一个本地市场。地方传媒的投放是一个好办法,电视台、广播电台,另外,还有本地的KOL等。有些人尤其是觉得电台的效果会很好,如果每天都有一档节目能够露出的话,效果可能不会太差。

       做定制客运,还是要更新成本结构的概念。传统道路客运企业过去可能基本没有营销费用的概念。这一点拿传统班线客运的成本结构套不了定制客运。定制客运一定要有营销费用的预算,一个二、三线城市有个几十万的营销费用应该也是差不多了。不过很多企业都是与网约平台合作,这里有营销费用划割的问题,反正遵循谁营销,谁受益的原则即可。

       当然营销费用的花费也不是盲目的,一是要找准客户所在,在客户所在的地方进行投放,二是要评估投放的效果,再根据投放效果做调整。所以,还是要有独立的公众号等载体进行独立运作,每一次活动和投放要看到粉丝数的增长以及增长幅度,要看到订单数的增长。

       回头想,营销就是要“忽悠”住乘客,如何忽悠就是让乘客满意。拉新后,要靠复购,复购率是一个非常重要的指标。复购率越高,也越说明进入到良性轨道和循环。让乘客满意,就是品质,服务的过程就是营销的过程,出行后的乘客满意度调查和回访等其实也是很重要的营销手段。客服其实也是一个营销的入口。对旅客反映的问题逐一核实、处理并反馈,可以提高旅客满意度和粘度。

       再回头想,营销是营和销,营就是营造,要营销产品。在做营销之前,首先要把产品定位和营造好。一是产品定位是否精准?对标传统客运还是对标网约车?二是服务地理范围和服务内容范围是否明确?三是运力是否充沛?运力是否在一个车辆池?高峰段是否储备运力和解决方案?四是服务品质是否可控?

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