小咖科技 小咖科技

定制客运应采用什么样的市场策略?

公路客运企业家沙龙 2021-02-24 09:34:14

       市场策略是指企业根据自身内部条件和外部竞争状况所确定的关于选择和占领目标市场的策略。

定制客运应采用什么样的市场策略?

       其中,目标市场的确定是关键。原有汽车票的客群很少一部分是定制客运的目标市场,这个占比的百分数应该在个位。因此,第一个策略是要果断认定并选择汽车票客群之外客群。

       寄希望于通过既有市场的转化来发展定制客运,都不能实现定制客运的持续的发展,无法赢取未来。

       在上述的第一策略下,我们将想到的定制客运的部分市场策略分享如下:

       城际出行的起讫城市的客源分布很大程度影响着市场策略的选择。客源分布通常有两种情况,一种是集中式分布,即大比例客源集中在一个城市区域,或者主要的几个城市区域;另一个种是散落式分布,或者平均式,即集中度很低,散布在城市的各个区域。

       如果是集中式分布城市,在定制客运产品设计上优先选择上门接送服务,可采取的市场策略是区域打透策略,即打透主要客源生成区域,实施“饱和打击”的市场策略。

       实施这一策略的对应措施是:

       一是配置充足运力集中主要区域的服务需要;

       二是采取时间段式产品供给和客户选购策略;

       三是调度遵循客户体验最大化的原则,实载率阶段性让位于客户体验,实施口碑传播的营销策略;

       四是在营销上收窄推广区域,在主要集中区域以线下营销为主,力争以最小投入得到最大的产出。

       这种策略核心要点在于“有舍才有得”。因为资源是有限的,要满足所有区域的所有生成需求,必然是牺牲效率和体验,因此,主要集中区域的打透有利于快速形成口碑、体验与规模之间正向循环,是扩展城市所有区域的切入面。

       对于非主要集中区域生成的需求采用价格杠杆进行调整,用市场法则来筛选乘客;亦可提供可选择包车服务产品供客户选择。

       如果是散落式分布城市,在城际之间的距离较大的条件下,可采用改良式的、稳健型的市场策略,即就近固定点上下车的产品模式为主打,之前推文中我们也提到先点到点的模式开始启动定制客运,不过最新的思考是这只是过渡形态,无法实现与网约车的竞争,还有一种组织形态是接驳式的组织方式,即干线运输+上门接送,所谓轴辐式的运输组织模式,但这些都不是定制客运的终极形态。

       对于上述条件,我们认为不是定制客运最终所选定的目标市场。这很大程度取决于我们对于乘客的理解,即我们认为,对于最后一公里,互联网下的乘客习惯已经不再接受站到站、点到点的服务模式,上门接送将是最后一公里标配。

       对于散落式的分布城市,且在距离较近的情况下,应采用对标直接竞争的进攻型市场策略,可选用5座的车型,减少上门接送乘客频次,最大化运营周转频次和效率,完全对标网约车和顺风车成本、效率和体验。

       这一市场策略选择主要是基于对竞争者的理解。这种条件下,乘客可选择出行渠道很多,网约车和顺风车等。如果7座及以上车辆和服务,无法达到与网约车、顺风车同量级的成本价格和服务体验的话,则必须对定制客运产品要素和结构进行重构,而不是一味照搬照套政策和规定。必须最后说了算的话,还是市场。

        以上所谓城市一般是指的较大城市,对于小城市的话,由于城市较小,均可归入集中式分布的特点,对号入座即可。

相关推荐

小咖科技

2025年四川将实现乡村客运“金通工程”全覆盖

乡村客运丨2020-05-19 16:10:50 阅读量:1475

定制客运

今年春运全国旅客发送量约30亿人次,道路客运占24.3亿,定制客运需求巨大

定制客运丨2020-01-09 09:34:29 阅读量:1341

定制客运

道路运输企业如何开展定制客运

定制客运丨2019-12-29 20:59:07 阅读量:2899

传统客运怎样开展定制客运业务?

传统客运怎样开展定制客运业务?

定制客运丨2019-12-19 17:47:57 阅读量:2912

定制客运如何成功,抱团转型了解一下

定制客运如何成功,抱团转型了解一下?

定制客运丨2019-12-17 14:43:01 阅读量:2867

城际拼车

城际拼车与顺风车有什么不一样?

城际拼车丨2019-11-19 18:54:06 阅读量:2769

城际拼车

城际拼车的定义是什么?

城际拼车丨2019-11-19 11:50:27 阅读量:5684

城际拼车

城际拼车是传统客运摆脱困境与转型的关键

城际拼车丨2019-11-18 19:58:04 阅读量:1294

城际拼车

城际拼车,或将成为抢占万亿级出行市场的突破口

城际拼车丨2019-11-13 18:04:56 阅读量:1754

城际出行

城际出行现阶段的痛点和难点

城际出行丨2019-11-09 17:06:21 阅读量:1498

城际拼车:充满变数的网约车边际市

城际拼车:充满变数的网约车边际市

城际拼车丨2019-10-11 17:59:11 阅读量:1906

小咖科技

城际拼车系统,助力传统客运转型升级

城际专线软件丨2019-09-18 15:57:28 阅读量:1420

出行政策解读

交通先行助力乡村振兴,2021年省委一号文件明确这些要点

交通先行助力乡村振兴,2021年省委一号文件明确这些要点

乡村客运丨2021-03-25 09:59:58 阅读量:180

山东淄博公布《淄博市网络预约出租汽车经营服务管理办法》

山东淄博公布《淄博市网络预约出租汽车经营服务管理办法》

网约车暂行办法丨2021-01-21 11:56:29 阅读量:397

小咖科技

《厦门市网络预约出租汽车经营服务管理办法(修订征求意见稿)》,现向社会第二次公开征求意见

网约车细则丨2020-11-10 09:46:47 阅读量:515

新《道路运输条例》草案明显加大了对网约车平台的监管力度

新《道路运输条例》草案明显加大了对网约车平台的监管力度

网约车平台丨2020-11-05 09:44:38 阅读量:532

小咖科技

襄阳至南阳、襄阳至荆门道路客运线路将开展定制客运服务

定制客运丨2020-10-19 09:42:57 阅读量:541

网约车行业咨讯

转让全国网约车牌照,网约车平台转让需知!

转让全国网约车牌照,网约车平台转让需知!

网约车牌照丨2021-04-13 10:32:30 阅读量:39

衡阳市禁止网约车平台接入不合规车辆及驾驶员

衡阳市禁止网约车平台接入不合规车辆及驾驶员

网约车平台丨2021-04-13 10:00:01 阅读量:19

深圳市网约车接机场单有新规则

深圳市网约车接机场单有新规则

网约车丨2021-04-12 10:03:54 阅读量:64

2021年中国网约车行业发展现状及竞争格局分析行业监管制度逐渐完善

2021年中国网约车行业发展现状及竞争格局分析行业监管制度逐渐完善

网约车行业丨2021-04-09 09:34:33 阅读量:114

网约车牌照转让,全国网约车牌照平台出售

网约车牌照转让,全国网约车牌照平台出售

网约车牌照丨2021-04-07 09:49:13 阅读量:158

代驾行业咨讯

《汽车代驾服务安全管理要求》团体标准正式颁布实施

《汽车代驾服务安全管理要求》团体标准正式颁布实施

汽车代驾服务安全管理要求丨2021-04-02 09:37:43 阅读量:123

酒后找代驾你需要注意什么?

酒后找代驾你需要注意什么?

代驾丨2021-03-24 09:37:41 阅读量:141

代驾行业亟需规范!

代驾行业亟需规范!

代驾行业丨2021-03-18 11:01:17 阅读量:133

我国2020年新增代驾公司超10万家,代驾行业迅猛发展,风险隐患仍需警惕

我国2020年新增代驾公司超10万家,代驾行业迅猛发展,风险隐患仍需警惕

代驾行业丨2021-01-22 10:19:36 阅读量:357

《汽车代驾服务安全管理要求》团体标准专家审查会以视频形式顺利召开

《汽车代驾服务安全管理要求》团体标准专家审查会以视频形式顺利召开

汽车代驾服务安全管理要求丨2021-01-18 10:15:49 阅读量:242