定制客运本地化运营：定制产品、定制活动、定制价格

       步入快速发展期，定制客运需要有更精细的运营做支撑，快与慢相辅相成。从下沉市场中生长出来的定制客运，亟需围绕本地市场特质做更深入的本地化运营。

       三四线及以下乡镇市场有哪些基本特质？从各大媒体及行业研究院对下沉市场的分析中我们发现，下沉市场已经形成了几个特质共识：对价格较敏感，价格显著影响消费选择，热衷折扣和优惠活动；熟人社交，朋友推荐重要性高。

       腾讯新闻、企鹅智库、腾讯广告TMI腾讯营销洞察联合发布的《2019-2020下沉市场网民消费&娱乐白皮书》最新数据中，也再次印证了这几点。白皮书也表明，下沉网民有从低价到品质的消费趋势，品质也是重要考量，特别是下沉网民中月收入超8000元者过半愿意为高品质付更贵的价格。此外，旅游渗透率高，超过7成下沉网民过去一年有出门旅游。

       以市场特质为基础方向，结合实际区域现状，全国各客运企业针对定制客运都进行了多种形式的营销推广。其中，比较有代表性的是小咖科技与合作客运企业联合开展的本地化运营，从最早一批开展互联网定制客运开始摸索，到逐步形成一套成熟的定制客运打法。

       作为定制客运重要的平台载体，产品是关键。目前，除了在小咖科技APP、小程序定位当前城市有定制业务专属入口外，还有客运企业自己的定制客运微信公众号平台。小咖科技为本地化公众号平台提供定制化产品，根据本地定制客运业务模块、运营线路重点、本地生活等，支持配置本地Logo、Banner位、热门线路、公告、公司介绍等细分项目，更精准的为合作客运企业提供本地化运营。

       长尾用户人群需求的激活需要更多的线上线下活动做支撑。以微信小程序为载体，小咖科技推出定制客运乘车“邀请好友 喜提返现”创新活动，先期以机场站点及城际拼车部分线路为试点，打通本地熟人社交圈，吸引了第一波种子人群关注，取得了较好的裂变效果。

       围绕线下场景，针对下沉区域人群熟人社交及对品质化服务的消费趋势，从服务体验和本地化活动上双向着手，充分发挥区域人群的口碑传播效力。通过本地体验官建言献策，进一步提升定制客运整体服务体验。

       定制客运运价定制方面，在定制客运主体统一运价管理的基础上，得益于部省相关政策的支持，也有了更多激发定制客运市场潜能的创新举措。

       定制客运能够结合本地高铁票价、顺风车价、班线客运票价以及平高峰进行定价策略调整。而针对价格敏感、热衷优惠的特质，小咖科技联合各客运企业开展的定制客运代金券抵扣车票、微信支付立减等活动，也极大提高了本地人群对定制客运的关注度。同时，更多门到门便捷、舒适服务等“价值定价”的宣导也加强了本地居民对定制客运高性价比的认知。

       将生意搬到了下沉市场的快手、拼多多们已经从“反其道而行”的商业路径中取得了阶段性成功，商业版“农村包围城市”的故事正在继续上演。

       诚如中国道路运输协会王丽梅会长新年寄语中写道：“大变局之下的当下道路运输业，有如肩负使命、负重前行之中年，承担最后一公里运货、全社会兜底运客之责任，用高效便捷安全环保之文明服务安顿千家万户，用密集艰苦流动分散之低槛就业稳定社会各方。持资本投机赚流量者高唱共享意欲颠覆来自行业之外，持资源踌躇兼彷徨者低叹危情止步不前来自行业之内。先行者倾力投入改革创新为后世开先河，奋斗之花绽放则光荣继续；后来人端正初心尊重行业锦上添花，迷途知返踏实执业服务行业奉献社会，也能获得光荣。”